最近，一位准备经销中国小型拖拉机的菲律宾客商，在向他所熟识的一位越南同行咨询中国哪个品牌机最好时，越南客商向他推荐了广西的桂花牌手扶拖拉机。很快，这位客商主动与广西桂花机械进出口公司接洽时，得到了一个十分明确的答复：在国际市场上“桂花”只走优质优价的品牌路线，绝不搞低价促销。没想到这位客商回答得也十分干脆：我也不希望经营哪些乱贴牌子的低价机，我不怕贵，要的就是经得起市场检验的品牌机，哪怕现在不好做，只要经过３－５年的市场培育，客户最终会认可而打开市场的。对品牌经营理念的认同，使“桂花”在东盟又找到了一个新的合作伙伴。

不打价格战，不搞低价竞争，始终坚定不移走品牌路线，这正是“桂花”驰骋东盟市场多年而“东方不败”的根本原因所在。而这个品牌路线的最大支撑就是质量——过硬的产品质量和售后服务质量。“桂花”，昔日的南宁手扶拖拉机厂，今天的南宁五菱桂花车辆有限公司，中国并非最具实力的小型拖拉机生产企业，之所以能够在东盟激烈的国际市场竞争中从小到大，最终独树一帜，关键在于他们始终都有着明确的质量意识，并矢志不移地朝着中国“小农机，大品牌”的目标勇往直前。在越南，他们推崇个性化服务，生产出的“桂花”成为了最适应越南生产条件而深受当地群众喜欢的中国手拖，加上周到完善的售后服务，使“桂花”在越南树立了良好的品牌形象。其后，又以越南市场为依托，把产品送进其他东盟国家。并做到了“桂花”销售到哪里，公司的业务和技术人员就跟踪到哪里，进行技术指导和培训及市场调查，开展“一对一”服务，尽量满足当地客商对产品不断改进的要求。仅在马来西亚，几年来他们根据用户的意见对进入该国市场的手拖进行技术改进就有六七处，使得“桂花”在与日、韩产品的激烈竞争中，始终坚守阵地，并带动了其它“桂花”机械的销售。

近年来，针对国内同类产品大量进入东盟市场，在一些低价杂牌机冲击下出现无序竞争的新情况，桂花公司及时调整了商务政策，加强营销网络建设，坚持诚信经营，切实维护代理商的利益，调动了他们的积极性，从而做到了无论市场出现什么变化，受到什么冲击，“桂花”始终是东盟市场上公认响当当的牌子，生意越做越大。如今，除开文莱外，“桂花”足迹已遍布东盟各国（新加坡主要是从事贸易），累计销售１５万台，其中在越南的销售占该国手拖总销售额的６０％，并因此带动了“桂花”农用汽车进入越南并实现联合生产，开创了中国汽车生产企业进入东盟之先河。

如果说“桂花”在东盟市场站稳了脚跟，主要是靠产品和售后服务质量制胜。那么，当桂花人通过东盟这个平台把市场延伸到斯里兰卡和印度之后，更多的是靠胆识与勇气，一种难得的大无畏精神。

应该说，桂花人积极走出去，是历届企业领导的一贯作风。早在上世纪９０年代初，当桂花牌手拖通过新加坡客商转辗销售到斯里兰卡后，当时的领导就开始关注这一新市场的开拓。但在经历低迷之后，能够恢复并呈现销售节节上升的态势，还是近两三年的事。

随着该国小农机市场国际竞争越来越激烈，对于坚持不搞低价竞争的桂花人来说，价格问题成为了“瓶颈”。是让市场适应自己，还是让自己适应市场？桂花人选择了后者。为了既保证质量又降低成本，他们费尽心机，在对每一个出口环节进行反复的分析研究之后，终于从外观、包装、散件出口找到了出路。首先，他们将整机的机身颜色由原来的大红色改为当地群众更喜欢的红白相间，增加了外观美感的吸引力；其次是针对该国装配条件，把机器分拆得更散些，使每个集装箱从原来只能装２０台增加到能装４０台，大大减少了包装成本；其三，就是除核心部件外，对一些普通配件，尽量指导该国企业在本国进行生产。这一系列应对措施，很快使每台手拖出口的总费用下降了３０％，产品竞争力大大提高，货畅其流，２００５年出口量比２００３年增加了近一倍，２００６年的势头则更好。

新世纪之初，桂花人在斯里兰卡进行产品跟踪调查时，发现了当地印度产的手拖工艺粗造。根据对印度急需发展农业机械化，但农机制造业落后的情况分析，他们看到了印度广阔的市场前景。２００３年，“桂花”开始在印度投石问路。

实事求是地说，在日、韩、中三分天下的印度小农机市场，中国并不占优势。对中国小农机而言，比起江、浙等地一些国内农机大企业，迟到的“桂花”也无优势。强手如林，“桂花”如何打响自己的品牌？借鉴开拓东盟市场经验，桂花人再亮个性化服务的特色，他们针对印度的生产条件，专门为其量身订造了一款新机——ＧＮＩ５１型小型拖拉机。在中国，无论是内销还是外销的小型拖拉机，历来都是在１５匹马力以下的，１８－２０匹马力的ＧＮＩ５１型可谓全国独一无二，是一个新突破。当然，突破是要是冒险的。首先，由于生产批量少，成本过高，初期亏损是必然的代价；其次，在国外推广新机型，市场风险的机率会更大。正因为如此，许多人都不愿意“先吃螃蟹”，而把机遇留给了桂花人。

机遇垂青的是真正有眼光和勇敢的人。在“守”还是“闯”的问题面前，桂花人选择了“闯”，以前瞻性的眼光和不怕吃亏敢于冒险的精神，超越了只顾眼前效果的短视行为，开发新机型，从零开始培育真正属于自己的市场。在采访中，他们很坦诚地说，在印度市场他们并不奢望能在短时间内取得多大的业绩，但从２００３年３２台的销售量增加到２００５年的２３８台的事实，以及越来越多的印度客商正在主动和他们接洽的迹象表明，他们的选择是对的。事实上，他们的努力已经开始有回报。ＧＮＩ５１机型的出现，不但让印度人认识了中国手拖的新品牌，而且爱屋及乌，一些印度客商还向桂花公司提出了增加代理其它“桂花”农机的要求。

在全球战略的推动下，如今，新市场又已经进入了桂花人的视野——南美的巴西、阿根廷、中东的伊朗……“桂花”要当中国小农机的大品牌，志存高远的桂花人正越走越欢。

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