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农机市场需求下滑态势严峻
中国农业机械网  2017-07-06 10:25:55   来源:慧聪工程机械网   【

  今年以来,农机市场出现阶段性深度调整。面对严峻的需求下滑态势,农机企业积极推进需求精确探测、市场深耕细作、销售精准实施,以产品经营能力主动适应市场价值需求,避免在市场调整的过程中卷入竞争旋涡造成被动。

  一、双端提升、多向挤压,市场深度调整

  受产品价值、用户需求、市场趋势多维度因素影响,尽管有少数产品热销,农机市场整体需求出现下滑。“旺季趋淡、需求减弱、竞争加剧”成为最明显的特征。

  (一)市场整体需求减弱,市场竞争不断加剧

  农机市场供给端产业升级、需求端价值提升成为今年市场竞争的亮点。市场发展理性回归,农机市场由中高速发展恢复到理性发展状态。一是市场需求理性回归。从市场表现看,农机市场整体呈现整体下滑趋势,需求不断降低。分品类看,大中型拖拉机、小麦收获机销量整体下滑幅度达到20%左右,玉米收获机械销量几近折半;水稻插秧机、履带式收获机则呈现相对较好的发展态势。分作业机械看,除水田型产品、经济类作物产品外,旱田型产品出现较大幅度下滑。二是产品需求理性发展。分产品价值看,高端农机产品需求增加,中低端产品需求降低。国三产品主导市场需求,纵轴流收获机械、动力换档拖拉机及配套大型、复合型农机具产品市场占有率不断提升。东北区域、新疆区域及冬麦区100马力以上大型拖拉机产品继续保持刚性需求,水田主产区域大型水稻收产品继续保持增量空间。三是企业竞争理性推进。逆水行舟,不进则退,快速调头的企业才能发展。农机企业依据市场变化加强渠道管理,实施终端下沉,提高销售的针对性。加强客户建设,通过针对走访、客户座谈、产品体验等方式,实施多层级、分维度客户维护和产品宣传,增加客户向心力、倾向性。开展促销活动,抓住用户需求,实施产品促销和个性化推介,增加企业销量。

  (二)渠道发展乏力,盈利能力下降

  市场下滑、销量减少、竞争加剧的层级递延,部分经销渠道出现销售收入、利润大幅下滑现象,深刻感受到了竞争与发展压力。一是资金周转困难。上半年是我国传统农机市场的销售旺季,大中拖、小麦收获机主销产品销量分别达到70%、90%以上。区域经销商一般旺季到来之前进行大量进货,市场销量的整体下滑,造成计划目标难以实现。行业主要企业运用政策杠杆鼓励经销商现款进货、部分区域国补资金补贴结算延迟等,多种因素造成经销商大量资金占用、周转困难。二是库存居高不下。往年5月份过后,经销商库存基本很少,主要是进行补货预备下半年销售。今年上半年主销区域经销商形成了较多的小麦收获机、玉米收获机等旱田常用产品库存。对于区域用户升级需求判断失准的机型,更是难以销售。三是应收账款增加。部分区域经销商应收账款普遍增加,增加部分主要由垫资、赊销两部分组成。用户购机普遍认可差额购机,购机补贴部分由经销商承担。购机补贴政策调整带来的单机补贴额降低、区域国补资金结算延迟带来的风险则由经销商承担。产品赊销现象抬头,部分区域二级经销商普遍弱小,主要依靠一级经销商垫资;用户购买能力不足,经销商为消化产品,给予不同幅度的赊销,消化库存、增加应收。

  (三)用户需求后移,购买意愿不足

  受产品保有量过大、购机成本上升、粮价低迷和经营收益下降等因素影响,部分区域用户购买能力不足,延迟了购机需求。一是区域产品保有量不断增大。部分粮食主销区域产品保有量过大,产品耕、收主要环节机械化率超过90%,已经由增量市场转变为更新市场。国三产品的市场认知仍处于初始阶段,观望态势仍未改变。二是购机成本上升。主机企业钢铁等原材料占据整机的90%左右,原材料涨价造成企业制造成本上升;国三产品换代升级,企业制造成本增加,推动产品销售价格提升。部分区域单台主销产品补贴额同比下调。个别大型拖拉机、收获机械下调幅度相当于用户一年的经营收益,用户购机成本明显增加。三是用户需求延迟。作业收益连年下滑,用户回本预期延长,购机需求受到一定抑制。玉米种植面积调整,带来相应的需求减少。玉米作物价格低迷,用户种植收益降低,部分用户选择推迟或取消购机计划。

  二、产业分散、产品低效,制约价值发挥

  我国农机产业仍然呈现分化态势,高端产品供给不足,产业差距明显。面对市场调整,产业竞争已经进入以价值为主导的竞争年、发展年、淘汰年。

  (一)产业由聚焦向分散发展

  国内农机产业大而不强、精而不专现象突出,产业资源的重复投入、低效应用已经到了必须转型升级的关键节口。一是产业发展分散。经过多年发展,我国农业装备行业近2500家,其中拖拉机制造企业达到185家。产业发展不是越来越聚焦,而是越来越分散。除跨国公司、国内工程机械行业、国内汽车行业产业等进入农业装备领域外,每年都有区域性生面孔出现。行业资源投入反复、低效应用突出。国内一些主导农机企业周边盘踞诸多小微型企业,进行制造资源、人才和市场等资源争战,造成大企业综合竞争优势不断衰减。二是协同力度不足。农机产品是数以千万计的部件组成的,需要众多企业和制造单元的协同,制造出高品质的农机产品。从市场表现看,主机企业、农机具企业研发缺乏协同、各自为战,配套缺乏一致性。主机企业、零部件发展不均衡,零部件企业研发能力普遍弱于主机企业,难以持续推动主机产业升级。三是投入缺乏统筹。资源投入如果错失方向,停止就是进步。近年来,部分农机企业缺乏互联、互动的智能制造认识和转型,在绿色数字化设计、激光切割、柔性生产线、成套大型数控设备组成的加工中心等方面缺少,多是兼顾眼前、缺乏统筹长远,最多也是领先竞争对手半拍。核心制造能力,缺乏长远的布局和规划。部分企业生产线仍是传统的地摊式布局、中低端制造、低附加值发展,难以有效支撑产业转型、中高端产品的制造。

  (二)经营由高收益向低收益下滑

  随着市场深度调整,农机用户的经营收益不断降低。忽视用户经营变化,大象级别的企业也有可能演变为市场竞争中的蚂蚁。一是经营收益延长。目前,区域用户年耕作量普遍减少,竞争十分激烈,总体经营收益下降;单亩作业价格连年降低10%左右,整车回收期延长1-2年。经营用户由以前的买车等客作业上门变成找到作业任务后才去买车。二是产品表现制约收益。销量较好的产品普遍价格较高、品质较好,价格不是主要问题。产品缺乏价值,“芝麻”小事情就有可能演变成企业不可收拾的“西瓜”大事情。一些中小企业国三系列产品切换后表现出的核心问题是产品质量、功能、性能问题以及农艺适合性问题。农忙季节,惜时如金,产品出现问题就会影响用户收益,需要相关农机企业尽快解决。三是用户需求缺乏指导。农机企业虽能感知重点用户需求、偏好,仅能从所销售产品上提供单项支持。缺乏农业种植全程、农机作业全程价值链的系统解决方案,缺乏专业人才和专业管理指导家庭农场、农机合作社、农机大户等客户的持续发展的能力和水平,帮助用户实现最佳收益。

  (三)技术由中低端向高端发展缓慢

  国内农机制造体系完整的基础和优势,决定了在全球产业格局和产业链中的重要地位和独特价值。

  与发达国家相比,国内农机企业在高端产品上仍然有很大的发展空间。一是产品竞争力从低端走向中高端,产品实现了从模仿到创新到实现局部领先。由于创新研发能力较弱,创新创造不够,总体处于国际分工和产业链中低端。缺乏产品、技术创新,导致营销创新进展缓慢。二是核心技术受制于人,新材料、新工艺等高端前沿成形装备空缺;高端装备核心基础零部件缸、阀、控制系统、液压件等存在一定进口。三是传统制造能力对高端产品承接力度不够,现有资源和能力难以支撑高端产品发展。高端产品作为产业链的有效延伸,没有形成完整的价值链,高端产品研发、制造、销售缺乏协同。

作者:慧聪工程机械网    来源:慧聪工程机械网     编辑:xwbj2    讨论:[农业论坛]
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